Contexte

Afin de définir la politique commerciale d’une ESOP (entreprises de services et organisation de producteurs), les conseillers techniques de la plate-forme ont opté pour une méthode d’analyse marketing spécifique, la méthode "SONCAS".
Le document est une illustration pratique de cette méthode d’analyse des segments de marché, appliquée au cas de l’ESOP Soja Nyo au Togo.

Apport

Le document donne des éléments méthodologiques à une ESOP pour qu’elle puisse définir sa politique commerciale de manière à développer ses ventes et à nouer des partenariats durables avec ses clients.

Un manager d’ESOP et son responsable commercial trouveront dans ce document des méthodes pour être capable de se positionner et de se maintenir sur un marché.

Contenu

Dans un premier temps, une ESOP doit identifier les segments de marché sur lesquels elle peut se positionner en fonction de critères qui lui sont propres tels que l’exigence de qualité, l’effet d’entraînement (les clients font la promotion des produits), l’accessibilité des produits etc.
La méthode SONCAS+S permet ensuite d’analyser les mobiles d’achat de chaque segment de marché selon les critères suivant :

 sécurité
 orgueil
 nouveauté
 confort
 argent
 sympathie et spécificité.

Au final, l’ESOP est capable de concevoir un plan marketing pour chaque segment de marché identifié avec les éléments suivants à prendre en compte :

 Les caractéristiques du produit
 La place/distribution
 La publicité/promotion
 Le prix/marge.

Pour saisir des commandes importantes en volume, le document aborde l’intérêt pour les ESOP de travailler en réseau.